di
nicola di molfetta – Mag
n.27 del 24.11.2014
Per
lavorarci bisogna fare una rivoluzione.
Sconvolgere il
proprio
approccio al cliente. Cambiare linguaggio. Conoscere in profondità
il business. Ridefinire le politiche di prezzo. Ma
il
gioco vale la candela se l’obiettivo è la media azienda italiana.
La famosa spina dorsale economica del Paese. Quella che abita la
provincia e che da lì sta cercando di espandere il proprio business
in Italia e nel mondo. Quella che non può essere lasciata sola dalle
istituzioni politiche, economiche e legali, perché è l’unica
grande speranza per la ripresa del Paese. Con il viaggio che
legalcommunity.it e
financecommunity.it
hanno intrapreso nel mondo delle eccellenze emergenti nei
settori delle tre F (food, fashion, furniture), siamo riusciti a fare
emergere 50 nomi, ciascuno dei quali può essere considerato
l’archetipo della clientela che, chiunque si occupi di societario
in senso ampio, dovrebbe
frequentare.
Si badi bene, questi non sono solo slogan.
Nell’oceano
delle Pmi che popolano il territorio nazionale c’è una componente
virtuosa che, secondo gli ultimi dati Cerved a
disposizione,
a fronte di un calo del credito commerciale del 2,7% (nel 2013
rispetto all’anno precedente) ha ottenuto un aumento dei fidi del
4,5% rispetto all’anno precedente. Inoltre, sempre secondo Cerved,
in Italia esistono 76mila Pmi in condizioni di sicurezza o di
solvibilità: si tratta di imprese con bilanci solidi e pronte a
investire se e quando si presenteranno le opportunità per farlo.
Le
banche d’affari lo hanno intuito. E battono il Paese (ovvero
cercano qualcuno che lo faccia per loro) in lungo e in largo alla
ricerca di realtà meritevoli dei loro investimenti, con cui avviare
un percorso di crescita che valorizzi le potenzialità dell’azienda
e faccia fruttare la liquidità degli investitori in un arco di tempo
ragionevole.
E
gli studi legali? Lanciati all’inseguimento del “valore
aggiunto”, si sono ritrovati dispersi. Al punto da riuscire persino
ad auto-convincersi che esso non risieda più tanto nell’assistenza
alle operazioni straordinarie (definita da alcuni arditi teorici
addirittura «commodity» ovvero fungibile) quanto nella fornitura di
un supporto, ai limiti della dimensione interinale, al funzionamento
delle direzioni legali di questa o quella grande azienda alle prese
con il rebus del budget. L’incapacità di tanti studi legali di
negoziare il prezzo delle proprie prestazioni e giustificarne il
valore ragionando sul risultato del proprio lavoro, come spiega
perfettamente in questo Mag
l’avvocato
Santucci, ha prodottoqueste
aberrazioni.
Le
Pmi di provincia, invece? «Non pagano le nostre fee,
non le
accettano»,
dicono in tanti. Se per questo neanche la grande impresa, per non
parlare dello Stato o delle sue controllate che puntualmente fanno
lavorare grandi studi e ottimi avvocati a prezzo di costo se non
addirittura in perdita o gratis.
Allora,
forse, certi pregiudizi vanno riconsiderati. L’imprenditore non
accetta di sborsare 40mila euro per l’acquisizione di un piccolo
concorrente locale? Forse. Ma se quell’imprenditore ha le
potenzialità per diventare un protagonista del suo settore nell’arco
di 5-10 anni, allora investire in questa prima sua operazione (che
certamente non richiederà un esercito di legali in grisaglia e
quindi avrà costi contenuti per lo studio) può diventare il primo
passo nell’ambito di un percorso di accompagnamento che potrebbe
portare tutti, clienti e consulenti, a crescere virtuosamente, nel
giro di breve.
Non
sono tempi adatti a chi ama “vincere facile”, ma propizi per
chi
voglia dare un significato concreto allo slogan del “valore
aggiunto” (su cui in tanti ci hanno marciato a scapito di avvocati
spaesati
dalla crisi) che non si crea inviando un ex praticante a fare
fotocopie in azienda, ma lavorando di lanterna, all’individuazione
di quelle realtà che hanno bisogno di assistenza di qualità per
limitare al massimo i passi falsi e tagliare presto i traguardi della
crescita e dell’internazionalizzazione.
Un
tempo si diceva: non esistono grandi avvocati, ma solo grandi
clienti. Ma oggi, più che mai, i grandi avvocati sono chiamati a far
diventare grandi i loro clienti.
Ho
voluto postare nel blog questo bell'articolo di Nicola Molfetta
- nicola.dimolfetta@legalcommunity.it
– perchè di questi temi e di altro ancora (dalle start up al klout
score, dal minibond al crowdfunding) ne parleremo a Milano il
prossimo 12 e 19 dicembre 2014
12.12.2014 - http://www.slideshare.net/bancadvice1/locandina-seminario-ilprofessionista40milano12dicembre2014
